Oggi la pubblicità è indispensabile ma non basta più perché i punti vendita influenzano le scelte dei clienti più che nel passato. Questi ultimi, infatti, hanno meno denaro e vogliono essere più sicuri nei loro acquisti. Anche i classici premi di fine anno e le tradizionali promozioni non bastano più: occorre invece motivare i punti vendita a favorire i prodotti consigliandoli più frequentemente e in modo più circostanziato, conoscendone le peculiarità ed esponendoli in modo più favorevole rispetto alla concorrenza.

Si sviluppa in dieci fasi: 1. Scegliere i punti vendita dove è maggiore il divario tra quanti prodotti in questione vendono e quanti potrebbero venderne; 2. Stabilire i comportamenti che si desiderano dai punti vendita e i premi da offrire loro;            3. Verificare l’impatto dei premi intervistando un campione di titolari; 4. Presentare l’operazione agli agenti e motivarli a collaborare; 5. Comunicare l’iniziativa ai titolari dei punti vendita; 6. Visitare una prima volta i punti vendita prescelti e consegnare il certificato di vincita a quelli meritevoli (titolari e addetti); 7. Consegnare loro i premi (a cura degli agenti);       8. Ottenere i riordini (idem); 9. Visitare i punti vendita una seconda volta e premiare nuovamente quelli meritevoli;            10. Ripetere i punti 8 e 9. Il sistema si può modificare per adattarlo meglio alle specifiche esigenze dell’Azienda.

• Frequenza del consiglio ai clienti a scapito della concorrenza: +80%;

• Numero delle peculiarità indicate ai clienti: +55%;

• Sell-out: +15%; sell-in: +15%.

Le visite dei nostri Clienti misteriosi producono inedite informazioni sui prodotti che i singoli punti vendita consigliano, la loro conoscenza dei prodotti, l’immagine che trasmettono ai clienti, l’utilizzo delle iniziative promozionali al cliente finale, eccetera. Sono informazioni di prima mano con le quali le vendite e il marketing possono migliorare notevolmente il loro lavoro.

Prodotti o servizi di marca distribuiti attraverso punti vendita plurimarca (informatica, profumeria, elettrodomestici, HI-FI, abbigliamento, articoli per la casa, viaggi vacanza, articoli per l’arredamento, termosanitari, orologi, eccetera).